不向用户收费，在线教育就活不下去吗？

多领国这款软件的创始人在成立公司初期就很明确他们的目标：他们像要挖掘成千上万想要学习一门新语言但又无能为力为昂贵的软件掏钱付费的人。所以，多邻国从建立之初就是一款免费的软件，目前，这款软件的月活跃人数超过了2500万人次。如今这家公司估值7亿美金，但却没有向用户收过一分钱。

多邻国之所以成功，和他们追逐全球市场以及数据指导决策紧密相关。于2011年年底上线的多邻国提供完全免费的课程是一个革命性的想法，因为创始团队们都意识到免费的市场是完全空白的。

在多邻国之前，自主学习一门新的语言会带来巨大的成本障碍。像Open English这样的软件允许全世界的用户在家学习超过30种语言，但问题在于，这些课程需要支付好几百美金。多邻国的创始人看到了学习一门外语的局限性，很简单，想要学习外语的人没有钱的占大多数，而且这些潜在用户没有一套自学的方式方法，这个人群的规模大概有8亿人次。

足够大的市场是多邻国成功的关键。反面来讲，多邻国也可以利用潜在用户的市场规模来测试这群用户的想法，并尽早弄清楚为什么产品在上线后会受到追捧。

有人意识到翻译网页内容的潜在市场。所以在最初的几年时间里，多邻国并没有真正去和某些公司合作去构建B2B服务，但是他们却很清楚他们的目标，依靠应用程序，最终依靠销售众包的翻译。

在多邻国应用程序测试期间，有十万人注册登录，这是一个了不起的数字。上线之后，多邻国最先发布了四种语言课程。而且早期用户是有自驱力使用该应用进行学习，因为产品能够强化出自主学习的重要性。一年之后，多邻国发布了一项数据：用户在多邻国上平均花费市场为34小时，这个时长可以比肩一个学期在大学学习语言的时间。

多邻国的商业模式注定在起初需要投资者的注资。但此时多邻国还未有创收，但向用户收费绝不是一个好的选择。多邻国在成立之初就是以免费和实用性为宗旨并吸引到大批量用户的。

接下来，为了获取融资，多邻国开辟了B2B和UGC业务，并开始尝试与其他公司合作并向用户出售那些翻译过的内容，这项举措补贴了用户的学习成本，对于公司而言，又可以继续免费提供给用户使用应用了。

到2013年的时候，多邻国和BuzzFeed和CNN建立合作伙伴关系。这意味着BuzzFeed和CNN将翻译的费用付费给了多邻国，因为每个字的报价只有4美分，而整个行业的均价为6美分。同时这一年，多邻国在苹果的App Store上被评为年度最佳软件。

2014年2月，多邻国宣布C轮融资2000万美金，同时注册用户数量为2500万，活跃用户1300万左右。但在创始人看来，创收仍然不是其首要任务。其首要目标仍然是成为学习语言的最佳途径。这一年，多邻国上线了商业化翻译服务，与CNN的合作仍然在持续，但此时却不再接受与寻求翻译的企业建立任何新的合作伙伴关系。

接下来的一年里，多邻国开辟了学生和学校市场，同样是免费的，这一年，多邻国的用户数量激增至1亿，并因此获得了4500万美金的D轮融资，而这笔钱，公司将会花费在全球的学校教育系统上面去。

2021年他们又融到了8000多万美元的融资。至此他们开始研究能够获得更加广泛的教育技术的解决方案。直到去年，多邻国才开始向用户提供广告，即使创始人团队表示不想在现在就投放广告，因为广告会直接影响用户对语言学习的主动性。后来，多邻国想到一个办法确保体验依然优质，广告不会被置放在显眼处。

去年7月多邻国又拿到了一笔2500万美元的E轮融资，这一轮融资之后，多邻国的估值达到了7亿美金。估值的增长能够直接反映出收入的增加，以及市场对多邻国产品的认可度和忠诚度。最新的报告显示，多邻国如今拥有2亿用户，月活跃用户达到2500万，而公司总人数则只有80人。

多邻国的案例值得我们深耕在线教育和培训的公司学习，尤其是通过多个产品同时瞄准消费者和企业主。

作者：朱逻记 | 来源：专栏