中小银行创新之路:依托本地资源打造强粘性

随着我国区域经济不断发展，立足区域内业务的中小商业银行越来越多，与国有大型商业银行相比，中小银行在吸储规模、贷款资金量、利差收益方面面临较大短板，特别在国家普惠金融政策引导下，大型国有商业银行在积极稳固已有大客户资源的同时，也正大力拓展小微企业等细分行业市场，中小银行业务拓展过程中面临巨大的市场竞争压力。

在“互联网+”背景下，金融机构业务向移动端转移已是大势所趋，中小银行也在积极拓展新的业务模式，努力打造具备自身特色的业务流量APP入口，以增强其在金融市场拓展中的竞争力。

根据《2015年中国电子支付行业研究报告》数据显示：2015年，手机银行用户比例为32%，相比2014年增长5个百分点，是仅次于个人网银的第二大类银行业务办理渠道。用户一旦开始使用手机银行，就会将查询、转账、信用卡、理财、生活缴费等常用业务转移到手机银行上办理，逐渐形成首选使用手机银行的习惯。

但根据艾瑞咨询的另一份报告显示，手机银行虽然用户比例增长迅猛，但是2015年手机银行用户最主要使用比例为26%，并未跟随用户比例同步增长，交易用户比例为58%，相比2014年，更是下降了近18个百分点，说明手机银行使用深度和用户黏性都有待培养。

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由上图可知，除了查询、转账、信用卡还款等银行传统业务外，生活缴费类业务在手机银行业务中也占有相当高的比重，生活缴费业务方式分为两种，一种是后付费模式，即代扣代缴，此类业务互联网金融公司对中小银行的APP业务形成较大冲击，使用微信支付、支付宝等互联网金融工具就可完成，用户普及率极高，中小银行APP短时间内很难在以上业务市场拓展中形成突破，用户使用粘性较低，流量提升空间有限。

另一种则是预付费模式，即实体预付费卡充值，大型商业银行和互联网企业都尚未介入。而全国很多地方已经采用此种模式，如湖北、湖南、浙江、吉林、上海、新疆等省市，实体预付费卡管理模式具有自动化程度高、节省运维人力成本、降低经营企业坏账风险等优势，深得各地实体运营企业的青睐。

但现有的实体预付费卡模式在使用中也会给用户带来了一定不便：如余额不足时服务中断，用户将面临停水、停电、停气等现实问题;而需要充值时，用户还要花费时间去充值网点、排长队等。如果用户足不出户就能解除这些问题，实体预付费卡充值将是中小银行的大蓝海市场。

乌鲁木齐银行携手国微技术推出一款名为“雪莲充值宝”的实体预付费卡充值产品，率先进行中小银行进行本地化强粘性应用拓展的尝试，雪莲充值宝是对“手机刷卡器”的重新定义，充分挖掘了手机刷卡器这一产品形态的市场价值。

自Square推出手机刷卡器，国内各厂家纷纷选择跟进，手机刷卡器的概念风靡整个支付行业。手机刷卡器因成本优势一度被广泛应用于收单业务，但随之而来的是套现、伪卡欺诈等违规行为屡禁不止，银联在去年年底启动了移动支付终端专项规范工作，对其成员机构在手机刷卡器设备上提出了更具体的规范和要求。加之传统POS早已形成一个规模庞大而稳定的市场格局，因此手机刷卡器在收单市场拓展空间十分有限。

另一方面，手机刷卡器因其小巧方便的产品特点，针对个人或家庭的话费充值、水电费缴、转账还款等便民应用领域也是其主攻市场，但此类便民应用大部分阵地已被支付宝等互联网巨头攻占，且手机刷卡器还面临着硬件成本的负担，在便民应用市场竞争中日渐式微。

而对手机刷卡器的准确定位，应是以“雪莲充值宝”为代表的实体预付费卡充值模式必备终端，作为一款便携式个人智能缴费设备，通过蓝牙将雪莲充值宝与安装了乌鲁木齐银行APP的智能手机连接，再将芯片充值卡插入雪莲充值宝，或将非接触卡(如公交卡)贴近雪莲充值宝，按照APP提示进行操作，即可便捷地为家里的水卡、电卡、煤气卡、公交卡等快速充值，彻底改变了居民办理充值缴费业务必须到缴费大厅或银行网点的传统方式。

中小银行为运营主体的预付费卡充值模式在便民应用市场中的主要优势有：

1、竞争策略优势：各地水、电、燃气、公交等系统、硬件差异较大，五大行与互联网巨头聚焦于统一平台的全国性运营，单纯采用互联网手段很难实现实体预付费业务的本地化，更不会投入大量资源针对地方市场去做定制拓展，中小银行在区域内实行预付费卡模式具有落地优势，深耕本地市场，逐步提升用户粘性。

2、本地资源优势：相比五大行和互联网企业，中小银行拥有更多的本地政府和政策资源，能低成本、高效率地促成本地实体企业的落地合作，且区域用户对本地银行认可度高，对于中小银行来说是特有的资源优势。

3、拓展成本优势：因银行用户拓展多采取本地化线下方式进行，所以单个APP用户拓展成本较低，大约在100元左右，而互联网企业更多的采取线上推广方式进行用户导入，单个APP用户的拓展成本在300-500元区间。

目前，国内市面上类似雪莲充值宝的跨行业便民充值工具十分稀缺，其产品运营模式所构筑的“移动互联网+手机银行+雪莲充值宝”便捷服务体系在国内走在了行业前列。这一成功案例给各地的中小银行(如城商行、农商行)以及社会服务主体机构(如燃气公司、自来水公司、电力公司和公交公司等)带来了新的启迪，就是依托本地资源优势，深挖本地服务“强粘性应用”优势，利用“移动互联网+”打造本地“流量入口”，形成本地业务生态系统，使自己的业务在细分市场中具有不可替代的本地化竞争优势。