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徐永刚:销售, "赢"是凝聚之本,新经济

发布时间:2016-08-20 浏览:5837次 来源:网友投稿

【徐永刚:销售就像打仗 "赢"是凝聚之本】核心提示|1996年7月8日,郑州太古正式"出水",可口可乐从此有了郑州造。20年来,集成了英国太古和美国可口可乐两大世界500强企业精髓,郑太团队不仅赢在生产销售,更形成了独特企业文化,对河南经济社会发展助益良多。

徐永刚,今年3月执掌郑太的"大家长"。作为企业灵魂,他有着职业经理人丰富的实战经验,也在管理中讲求销售理论的"金字塔"。积极创新、注重团队凝聚的他,将把20岁郑太引领向下一个"赢"的未来。

初入河南

"大家长"已瞅出大商机

见到徐永刚是个烈日高照的周末。郑州太古照例组织长年帮扶的希望小学学生到厂里参观。作为"家长",他在活动开始前跟小朋友拍照留念,还做起了鬼脸。

"这些孩子跟我女儿差不多大。我很能跟小朋友玩在一起。"

知道日本动漫二次元,会唱TFboy的左手右手慢动作。虽然干的是职业经理人这样忙碌又刻板的工作,这位徐总却是个会在生活中发现工作乐趣的人。"儿子是90后,女儿是00后。工作之余,我经常和他们交流,了解时下年轻人在想什么。"他认为,公司产品主要消费者是年轻人,需要不断创新以迎合年轻消费者的喜好。所以,时尚就是做"可乐人"的必要条件。

虽然今年3月刚刚上任,可一连几月把河南九个销售大区跑下来,徐永刚笑称自己也能熟记整个河南地图了。

"来这里最大的感受是,河南的确是个文化底蕴深厚的地方。"他跟记者交流了"豫"字的起源,玩了甲骨文十二生肖"字谜",显得饶有兴致。"很遗憾,上次去河南博物院时还在整修,等恢复参观后一定要去好好欣赏。"

一段时间以来在河南地毯式的寻访,让徐永刚印象深刻的不仅是河南文化,更有与其工作相关的行业发展特点。

"河南南北差距非常大,这不仅体现在吃米吃面上,连饮料品牌的铺货也南北有别。",一路走下来,他留意到了不少同业铺货的细节,例如在信阳热销的饮品,就是目前在南方销售火爆的新品,但这款产品在河南偏北地区就没有见到。从这些差异中,就能为企业后续营销找到机会点。

他认为,河南最大的优势就是人口红利,而对于可乐这样的快消品来说,人口就是最大的机会点。尤其在当前中国城镇化推进的过程中,沿海打工者回乡潮加速,太古在河南也将有更大的商机。

  笃定为赢

讲求理论的实战派管理人

作为郑州太古新的掌舵人,徐永刚虽上任不久,但进取型的将帅之风已经凸显。

采访中,他多次强调"赢"对于企业发展的重要性,喜欢用军事理念比喻营销技巧,认为销售就像打仗一样,再好的部队,连输三场也会士气大减。"赢"即是团队前行之基,凝聚之本。

"在战争中,团队的纪律性、凝聚力是核心。让员工对企业有归属感,业务才能更好地发展。这种归属感一是来源于企业文化,更重要的是来源于'赢'。所以未来,我会带领郑州太古既有的优秀团队,把凝聚力转化为战斗力,将业务保持在持续增长的水平上,让员工对集体有荣耀感、认可度。"

谈及业务发展,这位毕业于中欧国际商学院的"学院派"职业经理人,有着自己从业十多年来的实战经验。他坚信看似难以捕捉的营销技巧,实则有着理论方圆,乐于与销售团队分享营销"金字塔"。

"金字塔最底层是需要花大量时间去做的基础工作。下面的做好了,上面才会自然而然得到,这是营销规律。营销就像冰山,底下80%的冰层是看不见的。销售中,没有冰山下基础的铺货率,就不会有山顶销售额的完成。"

他强调,各类广告宣传如同空中轰炸,业代铺货如同地面部队,即使轰炸再猛烈,最终起决定性作用的还是地面部队的踏实推进。除铺货外,店内执行水平、品牌影响力都是在"金字塔"最底层的基础沉淀。基础是否牢固,也是大公司与小公司的差别所在。

如同打仗一样,有了凝聚力和战术的战士,手里也要有把好枪。在徐永刚看来,快消品行业的AK47,就是具有市场认可度和竞争力的产品。

"可口可乐的经典系列产品已经深入人心,但为了适应消费者偏好的变化,我们也要有'新常态'。新的饮料口味、包装都可以是突破点,企业还需要继续完善产品线。有了不断出击的新式武器,战士出征才能百战不殆。"

作为整个公司的"大家长",他希望员工能够恪守本职工作,在他的指挥下百战百胜。而在战外,他更愿意保持与大家平等对话,为员工提供各类产品、技术、理论支持。"这也是职业经理人的价值体现。"

  凝聚坚守

新经济环境下的管理之道

今年,英国太古集团入华已满150周年。9月12日,郑州太古开业至今也将有20个年头。回望过去,郑太这支团队不仅有着屡获集团装瓶厂大奖的辉煌销售业绩,更有坚不可摧的集体凝聚力。

"郑州太古一直在进行'家'文化建设,从小家到大家再到社会,企业强调集体力量和社会责任,这是非常好的文化传承。同时,河南人信守承诺,这点从郑州太古员工强大的执行力上就能看出。"聊起目前自己手里这支队伍,徐永刚脸上透出了自豪。他表示,自己在任期间依然会把"家"这一企业文化发扬光大,在此基础上进一步发展企业生产力。

在当前国际经济下滑,国内经济驶入中低速发展慢车道的背景下,近年来,我国实体经济遭受冲击,郑州太古也不免受到经济大环境的影响。但在郑太如今的当家人眼中,企业目前所拥有的这支团结的生产销售队伍,足以抵挡这场经济"寒冬"。

"互联网发展对传统销售渠道带来了冲击,我们也在包括超市在内的一些销售通路受到影响。"徐永刚坦言,过去一家三口饭后逛超市或是一种常见的生活方式。但现如今,受互联网冲击后,超市客流量缩水,可乐等快消品被"捎带"的机会也就减少了。所以未来,企业将在更多销售渠道寻求突破。"比如现在最吸引年轻人的shoppingmall或ktv,都是我们可以增设销售点的新通路。此外,受互联网冲击尚不明显的乡镇渠道,我们也有很多尚未开发的销售机会。"

"互联网+"风潮涌起,在传统经营模式被相继颠覆后,各行各业似乎都在谋转型。徐永刚认为,对于可口可乐这个航母级快消品企业来说,转型更是个大课题。

"互联网转型不是简单粗暴地增加一条线上销售渠道。可口可乐的互联网化将是更多与互联网社区文化结合,具体模式仍是整合行业需要探索的方向。"

他认为,尽管网络时代求新求变,但企业发展仍需要耐心与执着。目前,可口可乐要做的就是将以往所擅长的领域做到极致。同时在产品的包装、口味、宣传策略等方面寻求突破,迎合网络时代快时尚的需求。

交谈过程中,徐永刚一直向记者传达出行事踏实、稳健的信息,强调以扎实基础为内涵的发展,有着只要认为是正确的事情,就要坚持做下去的笃定。

这种对于踏实的推崇,不仅体现在经营策略上,也体现在对郑州太古的企业文化建设上。

他透露,近期将在企业内推出"超级英雄"计划,在普通员工中,寻找在平凡岗位坚守出不平凡成绩的英雄,在集体中树立榜样的力量,倡导踏实勤恳的工作态度。

"在经济发展趋缓的环境下,企业更需要鼓励员工坚守的态度。只有人人在平凡的岗位上尽职尽责,企业才会最终冲向'赢'的目标。"他说。

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